第10回 Negotiation 6.

Politeness -丁寧な印象を与えるテクニック- (8) 

　　　　　　　　
■先週までのまとめ

　1.      ビジネス英語には「ネイティブの感覚による英文法」。
  2.      まずは「丁寧な印象を与えるテクニック」
  3.      丁寧さの起源は「本来言いたいことから離れる」 こと
  4.      ビジネスには assertiveness と丁寧表現のテクニックが共に必要
　5.    欧米文化は low-context culture。「なんとなくわかってくれるだろう」 　  という期待は一切もたず、細部までツメる。

みなさんこんにちは。先週のテストはいかがでしたか。完璧な言い方ができなくても大丈夫。表現の後ろにあるネイティブのキモチ想像する習慣ができていれば、だんだんと能力は伸びてきます。


さて、テストも終わりひと息ついたところですから、今回は復習をかねてお気楽にいきましょう。

 

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TIPS FOR NEGOTIATING　（英語交渉術3箇条）

第１条　交渉のテーブルにつくまえに文化を予習せよ

みなさんは Gung-ho という映画をごらんになったことがありますか。かなり誇張した形でユーモラスに、アメリカと日本ー特にビジネスの世界ーの習慣のちがいを描いていました。アメリカ人は派手なジェスチャーで、冗談を交えながら、どんなに自社の製品が優れているかを繰り返し繰り返し熱弁し、ほどなくジャケットを脱ぎ、ネクタイをゆるめて、沈黙をさけるために始終おしゃべりをし、日本側の代表と握手して、あまつさえ背中をポンポン。対する日本側は「はいはい」と微笑を浮かべながら彼の発言にいちいちうなずいています....。こうした「典型的」な状況からもちろんアメリカ人は「交渉は成功だ」という誤解をし、それは最終的に不必要な軋轢を生んでしまうというわけです。

もちろんこうした極端な例は少ないでしょうが、他山の石とせねばなりません。交渉相手の文化的特質（ここでは 欧米文化のもつlow-context culture という側面を説明しましたね）にいつも気を配らねばなりません。

 

第2条　assertive であれ

日本人の多くにとって大切なのは第１条よりもむしろこれかもしれません。John F. Kennedy のことばをしっかりと味わってみましょう。

Let us never negotiate out of fear, but let us never fear to negotiate.　Let us never negotiate out of fear.
相手におそれを抱く。それは交渉ごとの最悪のスタートです。相手は必ずそれを見抜き、あなたを蹂躙し、意のままにあなたから奪っていくでしょう。けして交渉ごとに弱気で臨んではいけません。

Let us never fear to negotiate.
ハードな交渉を避ける人がいます。相手の気分を害することをおそれるからでしょうか。臆病なのでしょうか。「いい子ちゃん」でいたいからでしょうか。もちろんこのタイプも No chance! です。

要するに「assertive であれ」ということです。相手をおそれることなく主張せよ、ということです。もちろん攻撃的になれという意味ではありません。相手につめよらなくてもいいのです。主張を明確にそして毅然とさらに丁寧さを忘れずに、ということです。

A. We will require delivery within 10 days.
B. I'm afraid that will simply not be possible.

B の態度は理想的です。彼はおそれていません。「配送不可能だ」という事実を事実として間違いのない言い方で主張しています。しかも I'm afraid.... を使い、impossible という強い否定的な語をさけて丁寧な態度を崩していません。

 

第3条　positive communication を心がけよ

これも何度か繰り返してきたことです。お互いにとって最良の結果に結びつくようにコミュニケーションをしろ、ということ。最高の negotiation においては EVERYBODY WINS! なのです。

丁寧なことば使いをしましょう、ことばをトーンダウンしましょう、不明な点は確かめる勇気をもちましょう、感情的なリアクションをさけいつでも客観的な視点を崩さないようにしましょう。これらの態度が negotiation を成功に導くのです。

さて、いかがでしたでしょうか。え？「復習ばかりでつまらない。英語はどーしたの」ですか？うーん。それじゃ最後に少しだけ表現の練習。

どうしても相手の要求を受け入れることができない場合。ただ拒否するだけでは芸がありませんし、交渉ごとは成功に至りません。相手に見方を変えるようにうながしましょう。

1. Why don't we look at it this way?
　　（こんなふうに考えてみましょう）
2. Have you considered the idea of...?　
　　（...というアイデアは考えられましたか）
3. How about looking at it from this angle?
　　（この角度から考えてはどうでしょう）
4. This is a dead-end so let's try to find another approach.
　　（これじゃ八方塞がりですね。別のやり方を探してみましょう）

 

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　Remember: in a successful negotiation, everybody wins!

＜また来週＞